A veces pensamos que hay quienes nacen buenos negociadores, y quienes no. Pero el arte de la negociación es un cúmulo de habilidades que son aprendibles y escalables. Todos podemos mejorar nuestras habilidades negociadoras y todos deberíamos hacerlo porque estamos constantemente negociando en nuestra vida diaria. No sólo en temas profesionales o de negocios, también en nuestra vida personal se suscitan negociaciones continuas. Veamos algunos puntos básicos sobre negociación.
Primero, ¿Qué es una buena negociación?
Cometemos el error de considerar que una buena negociación es una en la que tú ganas todas y tu contrincante no gana ninguna. Eso no es una negociación exitosa sino el inicio de la destrucción de una relación que pudo ser productiva. Una buena negociación es la que trae mayores beneficios a ambas partes, que se desarrolla en un ambiente colaborativo.
¿Cómo tener una buena negociación?
Primero hay que estar preparadas. Llegar bien preparada te permite compartir distintas opciones e ideas que permitan encontrar soluciones de consenso. Hay que hacerse preguntas como: ¿qué quieres obtener? ¿Con qué concesiones podemos vivir? ¿Cuáles son mis opciones si no se llega a un acuerdo? ¿Qué quiere mi contraparte? Esto te permite tener algunas ideas ya claras que acerquen a ambas partes a una posible solución.
Prepararse emocionalmente además te permite controlar la ansiedad o la inquietud que pueda provocarte una negociación relevante. Prepararte para enfrentar tus propias emociones durante una negociación es clave para una negociación efectiva.
Tradicionalmente la gente suele decir que en las negociaciones hay que dejar las emociones en la puerta. Esa idea parece proponer que tenemos un switch que subes o bajas para convertirte en autómata-en lo que negocias- y regresar a tu personalidad normal una vez que termine la negociación. Sin embargo, no se puede prescindir de las emociones mientras negociamos porque somos humanos y las emociones no se prenden y apagan. Lo que tenemos que hacer es entender, calibrar, regular y a lo mejor hasta utilizar nuestras emociones (y las de nuestros contraparte), en favor de una mejor negociación.
No podemos dejar de sentir, por supuesto, pero si podemos mediar entre nuestra reacción impulsiva y nuestra acción en beneficio de obtener los mejores resultados que podamos. La idea es adelantarnos un poquito a lo que pueden ser nuestras reacciones emocionales y estar mejor preparados para que esas reacciones no descarrilen o dañen un proceso de negociación. Es dedicarle unos minutos a pensar en distintos escenarios y lo que éstos escenarios pueden provocarnos para diseñar estrategias y lograr regular nuestras reacciones.
¿Cómo hacemos eso? Hay que hacerse preguntas como:
¿Cómo me siento ahora sobre el tema? ¿Ansiosa? ¿Qué puedo hacer para sentirme menos ansiosa? (I.e. preparar respuestas a preguntas complicadas, diseñar opciones y posibilidades con antelación, etc). ¿Qué cosas pueden hacerme enojar? ¿Qué temas pueden hacer enojar a mi contraparte?
Pensar en estos temas te ayuda a una mejor calibración en el momento.
Convertirte en una experta negociadora, como cualquier arte, requiere de practicar, practicar y practicar. Así que empieza hoy mismo!
Claudia Luna
Fundadora y CEO de Think Pink
